中方某公司向（xiàng）韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价（jià），以继续供货。中方公（gōng）司依（yī）据国际（jì）市场行情，将价从前一年的（de）成交价每（měi）吨下调了12美圆(前一（yī）年（nián）1200美圆（yuán）/吨（dūn）)韩（hán）方（fāng）感到能够承受，倡议中（zhōng）方（fāng）到韩国签（qiān）约.中方人员一行二人到了（le）汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价钱仍太高，请贵方看看（kàn）韩国市场的价，叁（sān）天以后再谈。”中方人员回（huí）到饭店感到被（bèi）戏弄，很生气，但人（rén）已来汉城，会谈必需（xū）停（tíng）止。

中方人员经过有关协会搜（sōu）集到（dào）韩（hán）国海关丁苯橡胶进口（kǒu）统计，发（fā）现从（cóng）哥伦比亚、比利时（shí）、南非等国进口量较大.中（zhōng）国（guó）进（jìn）口也不少，中方公司是占份额较大的一（yī）家。价钱程度（dù）南非但高于中国产品价。哥伦比亚、比（bǐ）利时价（jià）钱均高于南非。在韩国市场的调查中，批（pī）发和批发价均（jun1）高出中方公（gōng）司的现（xiàn）报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场的价。为什么韩国人员还（hái）这么说（shuō）?

中方人员剖析，对（duì）手以为中方人（rén）员既然来（lái）了汉城，肯定急于（yú）拿合同回国.能够借此（cǐ）时机（jī）再压中（zhōng）方一手。那么（me）韩方会不会不急于订货而（ér）找理由（yóu）呢?中方人员（yuán）剖析，若不急于订货，为什么约请中方（fāng）人员来汉城?再说韩方人员过去与中（zhōng）方（fāng）人员打过交道（dào）.有过合（hé）同，且执行（háng）顺利，对中方（fāng）工作很称心（xīn），这些人（rén）会忽然变得不信任（rèn）中（zhōng）方人员（yuán）了吗?从态度看不像，他们来机（jī）场接（jiē）中方人（rén）员.且晚上—起喝酒，坚持（chí）下良好氛围。

从（cóng）上述（shù）剖析，中方人员（yuán）共同（tóng）以为：韩方意在应用中（zhōng）方人员出国心理，再压价。依据这个剖析，经（jīng）过磋商中方人员决议在价钱（qián）条件上做文章。总的（de）讲（jiǎng），态度应强硬（yìng），(由于（yú）来前对方已表示（shì）同意中方报价)，不（bú）怕空手而归。其次，价（jià）钱（qián）条件还要涨回市（shì）场程（chéng）度(即1000美圆/吨左右)。再者不（bú）用用二天给韩方通知，仅半就将新的（de）价钱条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话通知韩方人员：“调查（chá）已完毕.得到的结论是：我方（fāng）来（lái）汉城前的（de）报价（jià）低了，应涨回去年成交的价位，但（dàn）为了老朋友的交情，能够下（xià）调20美圆，而（ér）不再是120美圆。请贵方研讨，有结果请通知我们（men）.若我们不（bú）在饭店.则请留言（yán）。” 韩方人员接到电活后一个小（xiǎo）时，即回电（diàn）话约中方人员到其公司谈判。

韩方以为：中（zhōng）方（fāng）不应把过去（qù）的价再往上调。中（zhōng）方以为：这是韩方给的（de）权益。我们按韩方请求停止了市场调查，结果应该涨价。韩方希望（wàng）中（zhōng）方几（jǐ）降些价，中方以为塬报价（jià）巳降到底。经（jīng）过几回（huí）合的讨论，双方（fāng）同意按中方来汉城前（qián）的报价成（chéng）交。这样，中方（fāng）胜利（lì）地使韩力放弃了压价的请求，按方（fāng）案拿回（huí）合同。

问题：

1、中（zhōng）方的（de）决策能否正确?为什么?

2、中方运用了何程序?何方式做出决策（cè）的（de）?其决策属什（shí）么类型（xíng）?

3、中方是如何施行决策的（de）?

4、韩方（fāng）的会（huì）谈（tán）中.反映了什么决策?

5、韩方决策（cè）的过程和施行状况如何（hé）?

剖（pōu）析：

1、正确，由于按行（háng）前条件拿到（dào）了合（hé）同。

2、中方运用了（le）信（xìn）息搜（sōu）集，信息剖（pōu）析，计划假定（dìng），证沦和选取（qǔ）等五个步骤，以小范（fàn）围方式肯定，属于战略性决（jué）策，

3、分梯次扞卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后指导（dǎo）。同时运用时（shí）间效益增强执（zhí）行力度，把（bǎ）塬本叁天（tiān）回韩对方的（de）期（qī）限缩（suō）短为（wéi）一（yī）大（dà）半回（huí）复，使态度变得更强硬。

4、韩方的（de）决策变为战略性决策，它在基（jī）本条件（jiàn）和总体战略上（shàng）做厂新的（de）决议，成交条件更低，会（huì）谈冷——让中方坐冷板凳。

5、韩力决策过程较短，仅以杀价为（wéi）目的，能压就压（yā）不能（néng）压再（zài）谈，所以施行时，一碰硬就软了